Just in Time マーケティングのためのマスカスタマイズ
プロダクトアウトが当たり前であった保険業界が変わってきた。
”ずっともっとサービス” 日本生命のCRMの第一歩だ。マイルと言っているが、端なるフリークエントサービスではない。以前より日本生命は”ご契約内容確認活動”と称して、営業職員が年に１回は契約者に面談するという地道な施策を行ってきた（実態は不明だが）。今回の”ずっともっとサービス”はそれを一歩進めて、契約者が自らライフイベントの情報を提供するとマイルが提供され、様々な特典と交換できるという仕組みだ。
ライフイベントとは結婚・出産・進学・就職・住宅購入・退職などの人生における大きな節目を指しており、その節目は保険の販売でいうとまさにJust in Time ゴールデンタイムだ。
また、ライフイベント情報の入手はマスカスタマイズするための必要条件を充足することになる。日本生命は”ずっともっとサービス”でリレーション作りを始めた。
さらに重要なのは、その顧客情報は４万人の営業職員止まりではなく、日本生命本体が直接入手・管理できる仕組みであること。本体が営業職員を平行してサポートする体勢ができたと言うわけだ。
実は、以前から売れっ子セールスマンは顧客とのリレーションを築いて、顧客情報を元にしたJust in Time マーケティングを実践していた。だからこそ、売れたといえる。今回の”ずっともっとサービス”が衝撃的なのはメーカー自体が直接顧客とのリレーションを構築し始めた点にある。
日本生命は商品の販売からサービスの提供に競争のステージを移しつつある。生保業界が商品内容と価格のダンピング競争を繰り広げている中において一歩抜け出した形だ。
そもそも、顧客にとって保険は目的ではなく、手段に過ぎない。そのように認めることは保険メーカーにとってはつらいことだ。しかし、日本生命はメーカーとしてのポジショニングから脱皮したようにも見える。
すばらしい経営判断だと思う。しかし、目先の数字に追われる営業現場にこの方針が通用するか否か。短時間では難しいだろう。今までの習慣が変わるまで経営が我慢できるか。
しかし、始めない限り終わらない。しかも、他に成長できる余地は少ない。
商品からサービスへ、販売からリレーションへ
世界のFlag Shipが舵を切った影響は小さくない。
欲しい時が 購入する時なのです。
まさにジャストインタイムとは上手く言ったものです。
最高のタイミングで欲しいものを持ってくる
そんな営業マンがいたら、やっぱりその人から
購入してしまいます。
そのためには、段取り8割とはよく言ったものです。
こんなページ持っていたのですね！
投稿情報: imk-hoken | 2010/04/23 21:38
豊田市にお住まいの方は何事にもJust in Timeがお好みではないでしょうか？
投稿情報: Horatio | 2010/07/27 00:07